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玩转“内容+交易”的蚂蜂窝,要跟商家一起抢滩旅游新大陆

“以前也在其他平台开过店,由于运营成本太高,网络竞争又处在很激烈的时期,所以想突出重围,让自己的产品在市场中占据一定的份额并不太容易。”裸心游总经理俞霞玲告诉旅游圈(Dotour),这是她以往在网络平台上开店的深刻感受。

此前,俞霞玲的旅行社服务的定制游客群基本都是单位、团体客户,散客相对较少,但随着85后、90后等互联网原住民不断成长为消费主力,自由行的比例明显在上升,所以适应新环境的变化也成了俞霞玲必须面对的挑战。

但新的问题又来了,随着各大平台对流量的收紧,俞霞玲察觉到这些平台上的获客方式较以往相比变得更难了。对此深有感触的,还有不少一线从业者和初创公司,他们都纷纷表示遇到过相同的困境。

尽管这些旅行社不乏资源和策划能力,但由于没能在互联网平台迅猛发展的时期抢先布局,等反应过来时市场上的竞争已变得相当激烈了。再加上,携程等OTA货架式的产品展现方式,“最后大家拼的还是流量,或者说最好的展示位置。”而这无疑就拉升了成本,所以如何找到跟自己的产品特性相符合,或者是能够发挥自家旅行社优势的平台,就显得尤为重要。

另一方面,消费市场也在发生剧变,尤其是当前内容信息爆炸,各种攻略、UGC内容等层出不穷,消费者了解目的地的渠道也变得更加多元,而信息越丰富消费者的决策权也就越大,所以过去那种以资源、渠道以及信息不对等获利的模式也在发生深刻变革。

但面对新时期的挑战,如何完成从老旅游向新旅游的跳跃,找到新的旅游流量入口,正在考验着整个旅游圈的玩家。究竟该何去何从,这俨然是个迫切的问题。尽管目前来看尚未有十分清晰的答案,不过定制游却已被不少旅游电商巨头视为新的趋势哪种癫痫治疗方法效果好

老旅游死,新旅游生

在2017年,知识和交易行为迎来了全面大爆发时期,越来越多的85后、90后对移动互联网的使用时间越来越长,再加上移动设备的不断更新迭代,自由化、碎片化的交易行为越来越多。在旅游业内,新消费场景下整个行业也在发生着更加深刻的结构性变化,“老旅游死,新旅游生”。

“转型的方向,其实在行业已经形成共识:新旅游要靠产品来决胜,以品牌为王,以内容为核心,将消费决策的主动权交还给用户。这是一个传统企业与新兴市场赛跑的阶段,赢得年青一代用户还是被他们淘汰,完全取决于企业对于新旅行时代的适应能力。”面对旅游业外部环境的巨变,蚂蜂窝旅行网联合创始人、CEO陈罡给出了自己的判断。

基于此,蚂蜂窝近期在其举办的供应商大会上,就公布了全新的在线旅游商业模式,并从系统赋能、数据赋能、营销赋能、资源赋能、人力赋能、金融赋能和课程赋能七大方面,为各类型旅游商家提供全套的解决方案。值得注意的是,在站稳自由行的品类后,蚂蜂窝已经开始把新的焦点放到了定制游领域。

而当前主力消费人群的年轻化、个性化特征不断凸显,消费者对新鲜、新奇事物需求的日渐增强,正是定制游崛起的重要动因。不过,令人咂舌的是,不少旅行社和目的地服务商,对目的地资源的挖掘却还止于表面不够深入,并且产品的同质化大有日趋严重的趋势,这都造成了产品产品与消费需求的严重脱节。在此情况下,也带来了一个颇为尴尬的问题——花费时间精力设计出来的产品消费者并不买账。

归根结底,这还是由于在设计产品伊始还没能清晰地把握消费者的实际需求。事实上,观察几大OTA的动作也能注意到一个趋势,为了刺激云南最好的癫痫医院消费者的购买,增强用户对平台的使用粘性,最近一段时间以来,不少平台都在强化内容的打造,试图通过内容来给消费者“种草”。

但通过内容来完成交易并不是一个轻松的过程,此前也不乏从“内容到交易”商业的案例,但结果都并不太理想。分析这背后的原因会发现,问题的关键还是在于能否把握好从生产内容到促成交易的跳跃。

作为以UGC为核心的攻略与社区起家的平台,经过几年的积累,蚂蜂窝已经拥有了大量的用户真实游记、攻略、问答、点评,并且还掌握了市场上最庞大的用户旅行体验数据。

但如何实现对这些数据的发掘,才是促成交易这个跳跃过程最为关键的一步。如果只是止于内容的聚集,那么想要达成商业交易的闭环无疑就是天方夜谭。在不断发展的过程中,很显然蚂蜂窝已经意识到了这一点,之后其通过复杂的语义分析和数据挖掘技术,把数以亿计的攻略进行“提纯”,实现了旅游信息的结构化。

而用户通过UGC展现出的需求喜好、行为特征,被结构化大数据敏锐捕捉,不仅能成为反映市场变化的风向标,而且还可以指导其平台上商家的行动。与依赖大分发入口和搜索框的传统货架气质不同,这个从用户到商家都颇具“玩性”的平台,卖货也总想卖出花样。

在为众多新玩家创造新的流量入口和机会的同时,这也意味着在蚂蜂窝平台上可能会出现跟其他电商平台上不同的景象:新成立的小型商家,和已具有相当行业地位的老牌旅行社,都能以各自契合的方式施展拳脚,进行合作。

携手商家抢滩新大陆

事实上,在2015年进军交易市场后,蚂蜂窝就走了一条与众不同的路。除了将UGC灵活运用到交易转化流程之外,蚂蜂窝电商的运营思路武汉市看癫痫病去哪家医院好和打法也与传统的OTA有所不同。

除了产品和服务的基本功外,重视运营和营销,也是蚂蜂窝平台电商的另一大特征。从“极光狩猎者”、“泰爱水灯节”等营销活动可以发现,“灵活”与“年轻”,已经成为这一新崛起的电商平台的最突出特征。

俞霞玲对此深有感触。“蚂蜂窝的用户更年轻化,也更偏向深度体验,这和其他平台上的用户有很大差别。最开始我们不知道该怎么在蚂蜂窝上卖货,但研究后发现,蚂蜂窝的用户不是一味追求价格,而是非常注重体验,这就特别适合我们这些目的地商家。”

今年7月在蚂蜂窝平台上线产品后,俞霞玲的裸心游所取得的成绩也是十分亮眼的。入驻仅4个月的时间,便已经成为蚂蜂窝江浙沪地区的头部商家,并且产品质量与销售业绩,也毫不逊色于传统的旅行社。

在接受旅游圈(Dotour)的采访时,俞霞玲总结了自己的运营经验,她表示要尽可能多的在细节上打磨产品,尤其是要在包装产品、提升体验上多下功夫。比如带领游客游览西湖时,她就要求所有导游必须播放平湖秋月等应景音乐,并且还要为客人奉上一杯纯正的西湖龙井。

另外,她还将由本地人、文案策划人和旅游达人共同组成的文化创意研发团队,打造成公司占比和地位最高的团队,并配备100%响应的IM客服。除此之外,她和团队成员还开发了一系列具有“秘境”特色的旅游产品,以满足消费升级的需求。

当然,这背后与蚂蜂窝提供的支持也是分不开的,比如专业BD给予的运营技巧辅导,平台开放的数据等等。尤其是平台能在多大程度上做到“开放”,将直接影响为商家赋能的程度。而能否很好的利用平台的开放性,则又是商家能否抓住机遇的关键。

蚂蜂窝电商事业部高级产品总监宋武汉市哪个看癫痫病好亚君表示,开放平台流量,开放营销工具,开放运营数据,开放平台接口,是平台为商家运营提供系统化支持的一系列手段,更深层的用户行为数据,也将在未来逐步开放给商家。“我们每天新增3T的数据量,背后是对用户心智的精准捕捉。”

机遇与挑战并存

随着数据开放量的增多,像裸心游这种小而美的目的地商家,无疑也将得到更多的机遇。“不管携程等一众大咖如何来挤占这个市场,它可以攻下酒店、机票等成为行业的老大,但却很难攻下当地的服务。而当地服务就需要我们这些小而美的公司,这也是我们生存的价值所在。当前老旅游死新旅游生的大趋势下,蚂蜂窝恰好为我们提供了一次飞跃的机会。”

旅游活动涉及了吃住行游娱购等方方面面,而细分到每一个方面又涉及了很多更小的细分领域,所以蚂蜂窝在抢滩旅游新大陆时也需要多种业态商家的共同发力。

“蚂蜂窝支持不同类型的商家在平台上共同成长。”蚂蜂窝副总裁都斌表示,新一代消费群体,是平台与商家共同面临的时代机遇,“这里是一块看得到的旅游新大陆,越快行动的商家,也就越能分得更大的红利。”

但是需要指出的是,到目前为止尽管携程等一众巨头都已在定制游领域有所布局,但现状却是仍没有跑出一个可以代表这个行业的品牌。而市场的缺位,在存在着机遇的同时,也同样并存着风险。

尤其是当前,各大旅游电商巨头都不再甘于充当“预订工具”的角色,纷纷强化在内容上的布局,而这一直以来又正是蚂蜂窝的核心竞争力之一,所以蚂蜂窝想要颠覆行业格局,也面临着相当大的挑战。那么蚂蜂窝能否实现抢滩旅游新大陆的目标呢,显然这是个颇值得关注的话题,不妨拭目以待。

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